Se você vai em qualquer livraria do Brasil, encontrará, certamente entre os mais vendidos, livros sobre desenvolvimento pessoal, desenvolvimento profissional e demais assuntos relacionados à autoajuda.
Não é por menos: toda pessoa sabe que ter uma mentalidade voltada para resultados, se comunicar melhor, construir hábitos saudáveis, criar novas habilidades fazem parte do caminho para o sucesso – e a felicidade.
Trazendo para a realidade empresarial, assunto deste post, os parâmetros são praticamente o mesmo. Todo empresário sabe que se comunicar claramente com o mercado, construir ações diferenciadas para o público-alvo, criar novos produtos ou serviços com valor agregado fazem parte do caminho para o sucesso – e a felicidade do negócio com um todo.
Empresa que não vende….morre
Se tivéssemos que elencar uma única habilidade que está presente em todas estas vertentes, e que garante sobrevivência e liderança em qualquer setor, vendas com certeza seria a escolhida.
Quem vende sobrevive, lidera. Quem não vende, morre.
Estratégia comercial: o que é
Sendo vendas o principal fator, é fundamental que as decisões e ações sejam baseadas nisso. É assim que chegamos ao conceito de estratégia comercial.
Sem pegar de nenhum dicionário ou da Wikipédia, estratégia comercial é, na nossa visão, o ato de criar ações que garantam, aumentem e estimulem as vendas de uma empresa, escolhendo indicadores fundamentais (número de novos clientes, de clientes atuais, ticket médio, geração de leads, eficiência do marketing, entre outros) para otimização contínua.
Ou seja, se seu negócio, por exemplo, cria uma campanha compre 3 pague 2 do produto X, isso significa que é uma ação da sua estratégia comercial, pois impacta diretamente suas vendas/faturamento/lucro.
Outro exemplo, é se sua empresa na semana Y, cria um cupom de desconto ou promove um evento especial com um digital influencer. Novamente, é uma ação que impacta diretamente suas vendas/faturamento/lucro.
As perguntas mais importantes
Qual é a sua estratégia comercial? Quais ações o seu departamento do marketing e vendas desenvolvem? O que está planejado para este ano, com relação a novidades em seus produtos e/ou serviços?
Como montar uma estratégia comercial?
A resposta para essa questão é complexa porque envolve diretamente os seguintes fatores:
- O que diferencia sua empresa das concorrentes?
- Quais produtos tem mais ou menos saída? Em quais deles têm uma margem interessante para criar ações promocionais?
- Qual é o produto/serviço que se destaca para a entrada (primeira compra) do seu cliente? Por que?
- Devemos pautar a estratégia comercial no produto/serviço ou na experiência que o cliente tem com a empresa?
- Quais são os canais atuais que geram novos clientes? Quais os novos que podemos explorar?
- Sua empresa vende preço ou valor agregado?
- Outras perguntas básicas, mas que fazem parte desta construção: qual seu ticket médio? Como podemos aumentar o ticket médio? Qual o tempo de vida de um cliente dentro da sua empresa? Como é possível aumentar isso?
Se você responder (peça ajuda da sua equipe, inclusive) essas questões, bem provavelmente ficará claro sua situação atual e oportunidades que vocês podem explorar, criando as primeiras ações comerciais que vão fazer parte da sua estratégia comercial.
Não há uma fórmula pronta para isso.
E é no caminho, ou seja, executando ações, que se encontra o melhor plano.
Por fim, lembre-se: não fazer nada também é uma estratégia comercial…a da falência.